如果不是拿起这本书，相信现在还是用传统的方法进行工业品营销，因为在中国，我们从事工业品这样的行业书籍太少了，市场上卖的一般都是针对快速消费品的营销知识。因为长期以来，工业品它没有系统理论的指导，有的只是营销人员的悟性和人情练达。能不能将成功经验上升到理论高度，本书给了我们一个全新的认识。

　　世界营销学大师之一菲利普·科特勒所写的经典教材《营销管理》主要以消费品行业为主，与大客户有关的组织机构市场／行业市场只占有一章的分量，而且是B-TO-C的模式居多。目前大学所教的都是营销（无论面对的是市场营销专业的本科生还是MBA成人学员），也就是说能放心大胆地谈论的话题，这些经典营销理论对消费品来说非常适用，而对指导大客户市场的营销来说却有些力不从心。主要原因是由大客户营销领域的市场特点决定的，它们是透明性和隐蔽性同在，代表客户组织谈判的当事人个人利益追求与客户组织的利益存在着较大的不一致性，且购买决策涉及到相关利益主体，使得采购工作相当复杂。

　　而且传统大客户营销由于过分依赖于营销人员单兵作战能力，至少带来了三大弊端：一是因为单线联系导致客户资源成了营销人员个人的资产，一旦营销人员“移情别恋”，利用公司资源开发的客户资源就成了营销人员另谋高就或重新创业的本钱；二是“猎人”与“农夫”不能互补，文武全才毕竟是极少数，顾此失彼的现象比较明显，业务开发受到严重的限制；三是营销人员成长速度缓慢，20%的优秀营销人员在创造了80%的销售业绩的同时，80%的营销人员却只创造了20%的销售业绩，业务提成制度设计导致优秀营销人员将自身经验视如珍宝，不愿意与人分享，怕别人超过自己。要改变此种困境，公司总部必须下工夫建立有效的营销平台，不仅让每个人都能共享各种信息和资源，而且可以让不同类型的营销人员能做到优势互补，只有提升整个团队的战斗力和执行力，公司才能占领更大的市场。

　　在大客户营销的这本书籍里，就彻底地手把手教我们如何去进行对大客户的营销方式，让我们从中受益匪浅。

　　书名：大客户战略营销

　　作者：丁兴良

　　出版社：机械工业出版社