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品格是成功的前提

白银大赛千万实盘资金派送中 2014-06-19 18:06:01 来源: 文摘阅读网 作者: 赵彦锋

  简单的真实和透明的品格将赢得客户的信任,不管他是否怀有偏见,而购买者的信任则是成交的一半,因为无论销售员的言辞或举止如何讨人喜欢,如果他不真实,如果他说的是假话,如果他不能取得人们的信任,如果客户看到了他眼睛里不光彩的~面,客户是不可能买的。

  缺乏绝对的诚实常常使销售员处于不利的地位,以一个服装零售店的普通销售员为例,一个客户在试穿一件外套, “它看上去怎么样?”他用一种高兴的口吻问那位销售员。

  “不错,很好。”那位销售员回答到。

  然后,这位客户又试了一件裁剪样式全然不同的衣服。如果他表现出对它感兴趣的样子,那位销售员依然会附和他的观点,它就是他应该买的那件外套。

  很快这位客户就意识到了那位销售员的建议是没有价值的,这件衣服究竟看上去如何,合身与否,他是不会对他说真话的,他惟一的目的是把东西卖出去。当客户明白了这一点的时候,自然而然地,他是不会在那儿买的。他会去另一家服装店,或者去找一个跟他说实话和对他以诚相待的销售员。

  真诚、真实和透明对我们每个人都具有非常重要的影响。试想:让每个人都信任你,让每个曾经和你打过交道的人都认为这里有一个人不闪烁其辞,不鬼鬼祟祟,不让人失望,在他诚实的品性中没有任何瑕疵,你可以永远相信他的话。这儿有一个没有什么东西需要隐瞒的年轻人,除了说出真话以外他没有别的动机,他无需隐藏他的行踪。他必须使他今后的言行保持一致,他知道诚实是无需设防和解释的,他的品格是透明的。人们无需处处防备他,这绝对是一笔难以用金钱来衡量的财富。

  一个优秀的销售员不会认识不到和他打交道的人已经上过许多次当了,一条上过钩的鳟鱼是不会轻易去碰新的鱼饵的。他不会忘记,很想买他东西的客户也许有过许多次不幸的经历,他们可能买过许多的金砖,他们的信心已经被违约的事情动摇过许多次,因此他们做事会时刻小心,在一开始他们会把每一个接近他们的销售员都看成是巧舌如簧的骗子。有经验的人都知道,幼稚的商业行为是会让商家自食其果的。一项不诚实的举措,任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖,它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易或早或迟都会让公司付出惨重的代价。

  记住:你做的每一笔买卖都是一个广告,它既会帮助你做成下一笔买卖,也会断了你今后的销路,它是你们公司名誉和总体政策的广告。你们整个公司是公平、诚实,还是狡猾、奸诈,都会通过它宣扬出去。换言之,和你打交道的人会通过你给他留下的印象对你们的公司有一个清楚的了解——你们的政策和做生意的方法。他能够非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素质的人打交道;他能否绝对信赖公司的话:他是不是会受到保护;或者在这家公司每做一笔商业交易的时候是不是必须通过处处设防和时时小心来保护自己。他能够分辨出他能否绝对相信这家公司为他做的事情是公平的。“一个公司是根据它所雇用的人来判断的。”

  如今,要想成为一名优秀的销售员除了要研究自己的业务,还要研究他们的客户和客户的需要。许多客户都把这种销售员当作他们买东西时的顾问,他们充分信任他们,因为他们知道会从他们那里得到“纯洁的”待遇,他们只会把有利的东西卖给他们。

  在获得了客户的信任之后,对销售员来说,背信弃义和不顾客户的利益只管把东西卖出去就容易多了。但是现代的销售员都知道,这是一种非常短视的商业行为。那种老式的、通过敲诈客户来从他身上赚取钞票和迫使他以尽可能价格买 尽可能多的东西的勒索客户的方法已经一去不复返了。“当其他人都准备放弃的时候,我们却正好在准备重新投入战斗。”这是纽约一家商行的座右铭,也是渴望成 功者的最好的座右铭。

  一家公司的一位销售员认为他所在的整个西部的地区已经没落,他得到的订单越来越少,于是他告诉他们雇主,那个地区已无利可图,继续守在那里没有什么用处。然而,他的销售经理对那一地区很了解,因此他怀疑这位销售员华而不实的说辞是假的。他派了一个年轻人去替换他,这个年轻人没有什么经验,但却是一个天生的销售员。他精力充沛,野心勃勃,热情四溢。第一次出去他就完成了两倍于他 前任的销售量。他说他没有看到任何没落的迹象,并且相信如果他进一步熟悉了那一地区,交易额还会进一步增加。

  事实是,不是那个地区,而是那个人没落了。年龄较大的那个销售员不愿为了 生意而放弃他的舒适,他不愿意为了某个小镇上的一份订单而顶风冒雨地在乡间奔走。他宁愿呆在卧铺车厢里,或者到大城镇去舒舒服服地坐在饭店的接待室里,或者不紧不慢地做事情,或者到戏院去看戏,而不愿去为公司争取新的客户和交朋友。他希望他所在的那个“垂死的”地区得到改变,因为他不想去为那一地区的改变而积极努力。他的继任者在那个“没落的”轨迹中没有看到任何生命的缺陷,因为他是“一个精力充沛有生气的人”。问题不在于那个地区,而在于那个人。

    在一次农业会议上,大家都在讨论有关最适合种植某种果树的土地差异的问题,一个老农民也应邀参加了讨论。他站起来说道: “土地的差异是小,人的差异是大。”在销售过程中,考虑更多的应该是销售员的差异而不是地区的差异,那才是最重要的事情。无论哪个行当,最深层次的问题始终是由哪种人来担此重任的问题。考虑最多的应是人本身的差异:包括他的勇气和他的毅力。

(责任编辑:赵昀伟)

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