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学会塑造自己的品格

白银大赛千万实盘资金派送中 2014-06-19 17:44:36 来源: 文摘阅读网 作者: 赵彦锋

  在销售活动中,人品和产品是同等重要的。客户购买产品时,不仅要看产品是否合适,而且还要考虑销售员的形象。一位日本销售专家通过调查发现,客户之所以购买你的产品,尤其是选择何种牌子,并非是对产品质量事先有所了解作出决定的,而是因为对销售员的感情和意见。客户喜欢你的产品,但不喜欢你这个人,买卖也难以做成。让客户对你抱有好感。如果客户不喜欢你这个人,那么,在大多数情况下,他们也不会喜欢你的产品。因为假如你不先把自己推销给客户,使客户接受你、赞同你的话,那么你的产品一定销售不出去。

  要成为一名合格的销售员,必须注重塑造自己的品格。

  1.成功的勇气来源于自信

  成绩不佳的销售员,其共同缺点是缺乏自信和魄力。没有自信,就没有魄力:没有魄力,则生意冷淡;生意做不成,则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要成为销售大师的销售员们,必须鼓起你自信的勇气。从另一方面来说,客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西,这样的销售员令人讨厌,会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。

  一家大杂志的广告经理说: “销售是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。”当你销售一项产品的时候,你要对方买下来,你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常,当你说到“销售”的时候,你跟他们之间,就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信,你有一种特殊的东西,是他所需要的。

  要记住,信心是很重要的因素。在销售奢侈物品一艺术品、貂皮、珠宝上,信心所占的比例,更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说:“不论对方所付的是一块钱或十万块钱,他要的都是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠,所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此,我们的客户,最主要的考虑因素是价格。在过去,购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止,但你必须使对方相信,你告诉他们的是实话。”

  因此,秘诀就是:自我警觉,说话流利,适当地友善,每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你必须要认清这个事实,那就是:有时候你要以这种方式跟男客户打交道,同女客户打交道又是另一种方式,过分不同也不行,许多有经验的销售员,仍然继续使用因性别而不同的方式。“对付女客户,必须较为转弯抹角,”古斯洛说, “我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人、都知道她们早上起来是什么模样,因此如果我的说法不同,她就知道我在胡扯。对付男客户,最好的方式是直截了当,这通常表示讨价还价。他会接受这种方式,因这他比较习惯于这种做生意的方法。”

  为此,销售员应该切记:对你的前途充满自信心,满腔热情地从事销售工作:克服恐惧心理,不怕遭拒绝。

  2.成功的机遇来源于进取心

  进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事。

  作为一个销售员,你必须克服拖延的恶习,把它从你的个性当中抹掉。把今天的事情拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识,除非你除掉它,否则你将难以有任何成功。拖延是你取胜的致命大敌,你必须除掉它。

  销售员应牢记:不管你是替谁工作,销售什么,这是“你”的生意。你做得愈好,就有愈多的人变成你的客户。只要有一分钟你不工作,这一分钟就浪费了你的

  能力和金钱。

  3.成功的感觉来源于得体外表

  就销售员自己而言,销售员的外表非常要紧,而且永远不可忽视。“如果你有 一张大大的面孔,五官至少有一项非常醒目,对你很有好处…詹森总统的大耳朵 就是个例子。”这是柯尔达在他的著作《权力》中说的。

  许多调查显示,体型高大瘦瘠的人,几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。 这并不是说,如果你是个矮胖的人,就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士’布 朗逊和葛达梅尔,两个人在事业上都很成功,但他们的面孔都不漂亮。但对你的外 表.确实要注意,充分利用你的优点。上高级理发店,减肥十公斤,把西装烫一 烫——尽一切方法,也要变成一个令别人喜欢的那种人,因为在其他人面前,他们 会跟你说话,看到你。

  在销售过程中,有时候,你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司 所出的高级产品,他通常喜欢销售员特别强调高级产品带给人高级身份的感觉;如 果销售员戴的是高级手表,穿的是名贵的鞋子,就会给对方‘种买到名贵货品的印 象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

  但有时候这种海派的作风,却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作 风.因为他们会觉得,你花了太多的钱,去维持销售员的珠光宝气,所以货品一定 贵得很。对这种客户,保守的服饰比较理想。

  你的外表可以,而且也应该,随着对方的不同而有所变化。

  就销售员来说,男女并非平等。“女人比较容易承认她应该穿得比较像样一点 或接受训练,因为女人生来就习惯于采取被动的方式。”华格纳说, “而男人比较 不容易听取别人的意见,比较不容易改变发型.改打别种花样的领带。”

  话又说回来,因为体质的关系,男人电有其他的优点。要销售任何东西,你必 须有所主张,然后贯彻下去——这种能力,在男人身上比较容易发现。

  4.成功的动力来源于热情

  热情是一种意识状态,是重要的力量;热情与销售员的关系宛如蒸汽对于火车 头。热情可使你精力充沛、超常工作,热情由刺激而来,这种刺激包括:拥有自己 喜欢的工作;在个人所处的环境中,可以接触其他热情和乐观的人士;经济上所取 得的成绩;与个人职业需要相配的,称心如意的服装。销售员们,请用你的热情去 感染你的客户吧,这样做,你的销售事业就会犹如神助。

  5.成功的关键在于自制力

  拥有自制力,是一个人最难得的美德,是引导你行为的指南针,缺乏自制力 是最具破坏性的毛病。你一旦能自制,就比任何企图伤害你的人拥有更大的优 势——你拥有原谅他的能力,但他却没有这种优势。

  你要控制自己的情绪,你必须对自己做彻底的控制,使你自己成为一个宁静的 人,然后,才能获得更高、更大的成就。

  一个拥有充分自制力的销售员,将会不停地激发其自己想像力和热忱,一直到 行动的产生。紧接着他将控制这项行动,而不让这项行动反过来控制自己。

  销售员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人,才能和他人建立亲密关 系,并保持交往。

  还有,销售自己的方式,必须经常修改。你不再是五年前的你,也不会是五 年后的你。你接触的那些人,他们也有改变之处;人家对你的产品的态度,也会改 变的。

  如果你对自己有信心,真诚和信心将是你最大的资产。这是销售员自己时时应 该记住的最单纯的一点,但也许是最难以发觉的一点。

  销售是一种才华,就像是绘画的能力,两者都需要培养个人的风格;没有风格 的话,你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有你以前和现在所看到的和感受到 的综合品。

(责任编辑:赵昀伟)

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