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绝对不轻易退缩

白银大赛千万实盘资金派送中 2014-06-19 17:44:16 来源: 文摘阅读网 作者: 赵彦锋

  要想真正取得销售员的成功,就得有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气。作为一个销售员,被客户拒绝是很常见的,对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的销售员也会遭到客户的责难。问题在于优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容,并养成了习惯吃闭门羹的气度,他们经常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户拒绝的自信,以极短的时间完成销售。即使失败了,也会冷静地分析客户的拒绝方式,找出应付这种拒绝的方法,当下次再遇到这类拒绝时,就会胸有成竹了。这样长此下去,所遇到的真正拒绝就会越来越少,成功率也会越来越高。

  法兰克·贝格是美国人寿保险行业的销售大王,有一次,他到约翰.史卡特公司求见史卡特先生。

  史卡特先生的儿子拦住他问: “我父亲今天很忙,你事先有没有约好这个时间7”

  “我并没有事先约定时间,但他曾向敝公司函索一些资料,所以我亲自拜访。,,

  “喔,对不起,你选错了日子。现在已经有三个人在我爸的办公室等着呢.而且……”

  这时,史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。

  “爸,这位先生想见您”。

  “您想见我吗?年轻人。”史卡特回头望望贝格很快进了仓库,贝格跟了进去。

  “史卡特先生,我叫贝格,您向敝公司所要的资料,我给您带来了”。贝格递过去一张表格,表格上有史卡特先生的签名。

  史卡特接过表格说: “小伙子,我不想看什么资料,但我愿意接受贵公司分赠的备忘册,你们写了几封信来,说受赠名单上有我的名字,所以我在表格上签名寄回给你们”。

  “史卡特先生,这些小册子并没有带给我们什么生意,只使我们投入其中.有机会和别人谈论自己的经验”。

  “但我办公室还有三个人等着我,我忙得很。何况,我已经63岁了,几年以前就不再买保险。我该尽的义务都尽了,孩子们也都长大自立,家中惟有太太和一个女儿跟我一块住,我有足够的钱过舒适的生活”.

  “史卡特先生,像你这么成功的人,除了事业和家庭外,一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院,投入宗教工作、传道或举办慈善活动,或其他有意义的事。您是否想过万一您不在了,您的赞助也随之停止?这意味着严重影响这些工作的发展,甚或因此终止吗?依据我们的计划,您无论是生是死,都可以继续赞助这些慈善事业。七年之后,若您仍健在,每年可支领5000美元,每月分别以支票兑领。若您不需要这些收入,也就罢了;若届时您用得上这笔钱,您会感到非常愉快与满足的。”

  史卡特看看手表说: “如果你愿意等一下,我待会想跟你谈谈这个问题。”

  20分钟后,贝格被请人史卡特先生的办公室。

  “请再说一次你的名字。”

  “贝格,法兰克·贝格。”

  “贝格先生,你刚才提到慈善事业,的确,我在国外建了三座教堂,我每年都投以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划?它可以帮我支持这些工作,即使在我死后;你又提到七年之后,我每年可有5000美元的收入,那我现在得花多少钱买保险呢?”

  当贝格告诉他保险金额后,他似乎吓了一跳。

  “老天!真想不到!”

  法兰克。贝格问起对方关于国外三所教堂的情况,史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过,史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格,他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作,他打算秋天去探视他们。

  贝格听得很专心,他接过话题说道: “史卡特先生,您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时,如果您告诉他们您已做了周详的安排,即使您遇到任何不测,他们每个月仍可收到一张支票以推展教会_[作,这么做您是不是很高兴?此外,写信告诉另外两个教会同样的消息,不也是非常快乐的吗?”

  史卡特再一次提到保险金额太高,贝格则提出更多的问题引导对方思考,引导对方谈其国外三所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了,他不仅答应买保险.而且立刻付T8000多美元的头期款。

  销售员初次遭到客户拒绝之后必须要坚持不懈,也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会,销售员电要作出百分之百的努力。不管哪位销售大师,他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁,始终坚信自己能够取得成功。

(责任编辑:赵昀伟)

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