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销售是勇敢人的事业

白银大赛千万实盘资金派送中 2014-06-19 17:43:50 来源: 文摘阅读网 作者: 赵彦锋
  销售员是最自由的职业,它的自由主要表现在时间上,没有人规定你上下班的 时间,没有人规定你今天必须去向客户推销商品。
  销售员同时也是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与“拒 绝”打交道的人。在现实生活中,不会有客户见到销售员上门来销售商品时,会笑 容可掬地出门相迎: “欢迎、欢迎,您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便主动 付款成交。果真如此,就用不着销售员了。销售员从举手敲门、客户开门、与客户 的应对进退,一直到成交、告退,每一关都是荆棘丛生,没有平坦之路司走。
  有人把销售工作喻为是一场战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的 话,来描述“看不见的敌人”的可怕: “最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看 得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却 没有抵抗,时间5分钟、10分钟地过去,安静巾可怕得令人窒息。恐怖成了我们心 中的敌人……”
  销售员也有两大敌人:看得见的敌人——竞争对手和看不见的敌人——自 己。销售员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念.免 不了会产生“太受打击了,我实在是坚持不下去了!”的逃避思想,这就是心中 看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除了销售员自己给自己鼓气 外,别无良策。
  一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划,每六个月雇用一名销售员,新雇 用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法,然后跟着销售教练到现场学 习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时. 他就等于领到了“销售员的毕业证书”。
  有一年,该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员,这位销售员在 经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿也没有把握,他正担心经理 不发给他“毕业证书”呢.
  可是,那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道: “喂,你听着,我要把我想要做的事告诉你,我打算让你到大街对面的'绝对可靠 的预计客户' 的住处去推销商品,以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。 理由很简单,因为那个老头是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先 警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他. 他肯定会对你大吼、大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你要放心,他只是叫嚷一 阵而已,实际上他是不会吃你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。作为我来 说,希望你默不作声地听着,然后说: ‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最 好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西。, 总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。可不要忘 记啊,他在什么时候,都会向我们的销售员订货的。”
  这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里,报了自己公司的名字。在 头五分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事 情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位 销售员事先得到过警告,他耐心地等待暴风雨过去。最后他说: “是的,先生,我 明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商淡说明,当然是您 想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后, 那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
  当他喜滋滋地把订单交给经理时,他说: “您说的关于那位老人的话没错。他 是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说 点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的。笔订 货呀。”
  经理看了一下订单,满脸惊讶地说: “喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们 遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的老色鬼!我们 这15年来总想让他买点儿什么东西,可是那个老头连一元钱的东西也没有买,总 之.他从来没从我们这买过…件东西。”这位所谓的“新手”为什么能成功呢?毫 无疑问.是老板的话使他充满了信心。
  全力以赴地去做销售,就一定能达到目标,要有无论如何也要完成的勇气。惟 有如此,才会想尽一切办法与客户接触,说服客户购买自己的商品。

(责任编辑:赵昀伟)

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